書評

『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!』(講談社)

  • 2017/08/06
キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!  / 田村 潤
キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!
  • 著者:田村 潤
  • 出版社:講談社
  • 装丁:新書(192ページ)
  • 発売日:2016-04-21
  • ISBN:4062729245
内容紹介:
キリンビールを再生させたのは、地方のダメ支店のチームワークだった。営業の極意がここに!

硬直した組織を地方から変革

モノを売るのは、難しい。その必勝法が記された本があればよく売れる。さて本書も売れているようだが中身はどうだ。

本書は「キリンラガー」の販売手法を高知という地方から変えた人の手記。著者は「ほとんどのお客様はビールの味にはそれほど差がないと思っている」という。差異のない中いかに選ばれるか。まさにモノを売る難しさの神髄。

1990年代、ビールは量販店などで売られる時代が到来。売り上げを伸ばしたのは、広告戦略を立て、さっぱりとしたキレをアピールして成功していたアサヒビールのスーパードライだった。宿敵に押されたキリンは、主力商品「キリンラガー」の味覚変更という手に出る。マーケティングの世界で失敗として知られる事案である。

著者は、当時のキリンビール高知支店長。彼は、全国でキリンのシェアが減っている中、営業方法を一新する。だが、その売り上げ回復を達成した手法は、別にあっと驚くという類いのものではないのがミソだ。

まずは地道に営業マンが現場である居酒屋などの飲食店を回る「質より量」の営業の導入。著者の下で働いた営業マンたちは、高知の目抜き通りを歩けば、30分で10人ほどに挨拶(あいさつ)されるくらいに知り合いが増えたという。さらには地元メディアを使った広告戦略。全国ブランドのキリンだが、彼は地元ラジオや地方紙を使う。1人当たりのラガー(瓶)の消費量で高知県が全国一であることを踏まえ「高知が、いちばん。」を訴えるキャンペーンを展開。なんでも「一番」でなくては気がすまない県民性に着目したものだったという。

客は「シンプルなことしか聞いてくれない」。だがそれを丁寧に伝えることが大事なのだ。

一方、本書は硬直化した組織を中央からではなく地方から、上ではなく下から変えるという教訓でもある。本も地元書店から火が付いた。変えるなら隅っこから。覚えておきたい。
キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!  / 田村 潤
キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!
  • 著者:田村 潤
  • 出版社:講談社
  • 装丁:新書(192ページ)
  • 発売日:2016-04-21
  • ISBN:4062729245
内容紹介:
キリンビールを再生させたのは、地方のダメ支店のチームワークだった。営業の極意がここに!

ALL REVIEWS経由で書籍を購入いただきますと、書評家に書籍購入価格の0.7~5.6%が還元されます。

初出メディア

朝日新聞

朝日新聞 2016年8月14日

朝日新聞デジタルは朝日新聞のニュースサイトです。政治、経済、社会、国際、スポーツ、カルチャー、サイエンスなどの速報ニュースに加え、教育、医療、環境、ファッション、車などの話題や写真も。2012年にアサヒ・コムからブランド名を変更しました。

関連記事
速水 健朗の書評/解説/選評
ページトップへ